Jika saat ini bisnis kamu sedang berjalan, kamu perlu mengetahui tahapan selling process yang benar agar bisnis kamu bisa terus berkembang dari segi penjualan.
Selling Process adalah interaksi antara penjual dan pembeli potensial mereka.
Biasanya selling process merupakan rangkaian langkah-langkah yang diikuti oleh tenaga penjualan saat menjual produk atau sebuah siklus lengkap yang dimulai dari mengidentifikasi pelanggan hingga menutup kesepakatan dengan mereka dalam arti pelanggan melakukan pembelian.
Dalam prosesnya, ada 7 langkah melakukan selling process yaitu: pencarian calon pelanggan, persiapan, pendekatan, presentasi, handling objection, closing dan Follow Up.
Lebih lengkapnya akan dibahas di artikel berikut ini.
Alasan kenapa selling process penting agar terjadinya closing
Selling process bisa berdampak baik untuk keuntungan brand kamu, tidak ada masalah seberapa berbakatnya sales pemasaran kamu, jika tidak ada selling process maka akan ada celah yang merugikan brand kamu.
Baca juga : Cara Riset Produk Terlaris Agar Omset Meningkat
Yang terpenting, Selling Process yang terdefinisi dengan jelas memastikan bahwa tindakan yang tepat dilakukan pada tahap yang tepat. Tidak hanya itu, mereka juga mencegah kerugian.
Oleh karena itu, selling process sangat penting untuk brand. Alasannya adalah ;
- Dengan adanya Selling Process, Kamu dapat dengan mudah melacak kinerja tim di setiap tahap siklus penjualan. Mengetahui hal ini, Kamu kemudian dapat memberikan lebih banyak panduan/pelatihan untuk mengatasi masalah apa pun di sepanjang jalan.
- Memiliki proses penjualan yang formal memastikan bahwa tim Anda memfokuskan upayanya pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan paling banyak.
Jadi pastikan kamu memiliki tahapan selling process yang benar agar kamu bisa membuat pelanggan closing. Namun jika kamu belum tahu tahapannya, simak berikut ini;
7 tahapan selling process yang benar
Seperti yang sudah disebutkan diatas, selling process ada 7 tahapan, yaitu;
- Pencarian calon pelanggan
- Persiapan atau pra-pendekatan
- Pendekatan
- Presentasi
- Handling Objection
- Closing
- Follow Up
Urutan proses penjualan ini harus kamu lakukan di setiap tahapnya, pastikan tindakan yang kamu lakukan sesuai dengan tahapan – tahapan selling process.
1. Prospek atau pencarian calon pelanggan
Prospecting melibatkan pencarian dan kualifikasi calon pembeli atau klien. Pada tahap ini, Kamu menentukan apakah calon pelanggan Kamu memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang dapat dipenuhi oleh bisnis Kamu. Kamu mungkin juga memutuskan berbagai faktor seperti jangkauan geografis misalnya.
Tahap Selling Process ini seringkali melibatkan riset untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Kamu. Kamu dapat mulai menyusun daftar prospek atau klien potensial. Kamu dapat menyaring mereka berdasarkan pertanyaan yang memenuhi syarat, seperti apakah mereka pemilik bisnis atau pemilik rumah atau apakah rata-rata laba atau pendapatan bulanan mereka sesuai dengan harga produk yang nantinya kamu jual. Ini membantu mempersempit kelompok pembeli Kamu.
Kamu juga dapat menggunakan proses penyaringan untuk menentukan kebutuhan pembeli saat ini. Misalnya, jika Kamu menjual parfum kepada individu yang berusia di atas 25 tahun, Kamu mungkin tidak akan menargetkan seseorang yang berusia 50-an.
2. Persiapan atau pra-pendekatan
Sebelum melakukan kontak awal dengan prospek Kamu, penting untuk menyiapkan semua informasi, seperti deskripsi produk, harga, opsi pembayaran, tarif pesaing, dan tanggal untuk penjualan tertentu jika kamu melakukan promosi.
Tahap Selling Process ini mungkin juga melibatkan persiapan presentasi penjualan awal Kamu. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki prospek atau calon pelanggan Kamu dengan data pendukung.
Seperti pertanyaan seputar bahan produk, ketahanannya, warna variannya, masalah pengiriman dan lain – lain.
3. Pendekatan
Selama tahap pendekatan Selling Process, Kamu akan membuat koneksi pribadi pertama Kamu dengan prospek atau calon pelanggan Kamu. Langkah ini melibatkan calon pembeli atau klien untuk berinteraksi dengan Kamu dengan mempersonalisasi hubungan baik. Ajukan pertanyaan untuk melibatkan klien dalam percakapan.
Contoh: Misalnya, jika Kamu menjual produk atau layanan perawatan kulit, Kamu dapat bertanya:
Apakah saat ini Kamu memiliki rutinitas perawatan kulit harian?
Apakah ada sesuatu tentang treatment harian Kamu yang tidak Kamu sukai?
Apa keluhan kulit utama Kamu?
Pernahkah Kamu mendengar tentang manfaat kulit dari produk atau layanan khusus kami?
Kamu juga dapat menawarkan hadiah, seperti diskon 50,000 untuk perawatan kulit pertama atau contoh produk sehingga prospek Kamu dapat merasakan manfaatnya secara langsung sebelum melakukan investasi yang lebih besar. Ini juga membantu mengonfirmasi kepercayaan pada apa yang Kamu jual.
4. Presentasi
Pada titik ini dalam Selling Process, Kamu telah membangun pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan individu prospek Kamu. Kamu kemudian dapat menyesuaikan presentasi atau demonstrasi Kamu untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Kamu dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut dengan sebaik-baiknya. Untuk menyelesaikan langkah ini secara efektif, fokuslah untuk mempersonalisasikannya dan membingkai produk Kamu sebagai solusi untuk masalah mereka.
Presentasi Kamu mungkin melibatkan demonstrasi produk, presentasi video, atau pengalaman visual atau langsung lainnya. Langkah ini adalah ketika Kamu dapat menerapkan semua hasil riset Kamu terhadap calon pelanggan.
Misalnya, jika Kamu mencoba menjual rumah kepada keluarga yang punya anak yang sedang tumbuh dan berkembang, kemungkinan besar Kamu akan menunjukkan kepada mereka rumah yang lebih besar dengan halaman di lingkungan yang ramah keluarga daripada apartemen di lantai dua.
5. Handling objection
Setelah Kamu menyelesaikan presentasi Kamu, prospek Kamu mungkin memiliki beberapa pertanyaan, kekhawatiran, atau keberatan. Ini adalah bagian normal dan penting dari Selling Process. Lihat keberatan sebagai peluang untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek Kamu. Saat Kamu meneliti dan mempersiapkan dengan tepat, Kamu akan memiliki semua informasi yang diperlukan untuk mengatasi keberatan dari pelanggan.
Contoh: Jika pelanggan mengatakan mereka tidak mengikuti kelas karena bentrok dengan pekerjaannya,, Kamu dapat menawarkan solusi jika kelas dapat diakses kapan saja dan dimana saja.
6. Closing
Setelah Kamu meyakinkan prospek bahwa produk atau layanan Kamu dapat memenuhi kebutuhan mereka, saatnya untuk closing penjualan. Penting untuk benar-benar bertanya kepada prospek apakah mereka ingin melakukan pembelian dan memastikan mereka memahami sepenuhnya semua persyaratan penjualan.
Closing penjualan mungkin melibatkan negosiasi syarat atau harga, penyelesaian transaksi hingga mengatasi keberatan pelanggan. Kamu juga harus memastikan bahwa pembeli Kamu memahami syarat dan batasan yang disertakan dalam kontrak atau pembelian, seperti bagaimana proses pengembalian dana, survey kepuasan pelanggan atau repeat order.
Pada tahap ini, Kamu juga dapat menggunakan teknik upselling, seperti menawarkan produk tambahan yang melengkapi pembelian awal, peningkatan, atau versi produk Kamu yang lebih tinggi harganya.
Jika kamu tidak mengerti dengan konsep upselling, kami berikan sedikit ilustrasinya, biasanya jika kamu berbelanja atau membeli makanan di franchise seperti MC Donalds, ketika kamu memesan satu paket ayam combo, pasti kasir akan selalu menawarkan untuk membeli varian lain misalnya mau tambahan saladnya atau minumnya. Hal tersebut disebut upselling.
Setelah menyelesaikan transaksi, selalu ucapkan terima kasih kepada pelanggan dan pastikan untuk tidak langsung putus koneksi.
7. Follow Up
Follow Up, yang terjadi setelah penjualan, merupakan salah satu langkah terpenting dalam Selling Process. Ini adalah kelanjutan dari hubungan antara penjual dan pembeli yang memastikan kepuasan pelanggan, mempertahankan loyalitas pelanggan, dan membantu prospek pelanggan baru. Tujuannya bukan untuk terus menjual pada tahap ini, melainkan untuk memelihara hubungan yang sudah ada.
Follow Up mungkin melibatkan pengiriman ucapan terima kasih atau menelepon atau mengirimkan pesan kepada pelanggan untuk menanyakan pengalaman mereka dengan produk atau layanan baru mereka. Kamu juga dapat meminta pelanggan untuk menilai layanan Kamu atau memposting ulasan di salah satu media sosial atau halaman bisnis Kamu.
Tahap ini seringkali dapat membawa Kamu kembali ke langkah pertama dalam Selling Process dengan tambahan penjualan, rujukan, atau ulasan yang mendatangkan pelanggan baru kepada Kamu.
Itulah tahapan selling process yang benar, pastikan kamu mengikuti setiap tahapannya jika ingin menjalankan bisnis dengan baik, dan pelanggan kamu terus bertambah.
