Pemasaran yang efektif selalu melibatkan penyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat. Itulah mengapa STP marketing adalah alat yang sering digunakan pemasar untuk memastikan pesan mereka diarahkan ke audiens yang tepat dan dikomunikasikan dengan cara yang menarik mereka untuk melakukan tindakan seperti yang kamu inginkan.
Pengertian Segmentasi, Targeting, Positioning (STP)
STP (Segmenting, Targeting, Positioning) adalah proses yang digunakan dalam strategi pemasaran untuk mengelompokkan pelanggan potensial menjadi kelompok-kelompok yang berbeda (segmentasi), memilih kelompok yang akan dijadikan sasaran (targeting), dan menempatkan produk atau jasa Anda di dalam pikiran pelanggan potensial dengan cara yang unik dan berbeda dari pesaing (positioning).
Alih-alih membuat pesan umum yang dirancang untuk menarik sebagian besar orang, Kamu membuat pesan yang dipersonalisasi yang diharapkan dapat menarik niche yang Kamu pilih. Ini akan menghasilkan keterlibatan yang lebih tinggi dengan audiens target dan lebih banyak penjualan yang dikonversi dalam kampanye pemasaran.
Seperti halnya dengan banyak proses pemasaran, STP dalam marketingn sangat bergantung pada analitik pemasaran yang kuat yang memberi pemasar kemampuan untuk menganalisisnya secara akurat. Pemasar akan membutuhkan perangkat lunak analitik pemasaran yang dapat menelusuri detail demografis dan perilaku tertentu. Ini akan membantu mereka membuat kampanye pemasaran yang paling efektif.
Berikutnya adalah definisi lengkap dari masing – masing singkatan STP, yaitu;
Pengertian Segmentasi Marketing
Segmentasi adalah proses dimana pemasar menggunakan analitik pemasaran untuk membuat segmen spesifik dari audiens target berdasarkan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya. Bagian pemasaran dapat memilih untuk mengelompokkan audiens berdasarkan demografi, geografi, frekuensi pembelian, atau bahkan karakteristik gaya hidup seperti hobi.
Pengertian Targeting Marketing
Targeting adalah proses setelah Kamu membagi audiens menjadi segmen yang berbeda, Kamu akan menilai segmen tersebut. Hal ini diperlukan untuk menentukan segmen mana yang paling menguntungkan untuk ditargetkan berdasarkan ukuran segmen, seberapa besar keinginan segmen ini untuk membeli produk Kamu, dan seberapa baik Kamu dapat menjangkau segmen audiens ini. dengan saluran pemasaran yang tersedia untuk Kamu.
Pengertian Positioning Marketing
Positioning adalah proses dimana keterlibatan pembuatan pesan khusus yang dirancang untuk segmen yang Kamu pilih untuk ditargetkan. Pesan ini harus membedakan produk atau layanan Kamu dari pesaing dan mendorong segmen target Kamu untuk membeli. Setelah Kamu menentukan segmen target, Kamu dapat membuat campuran aktivitas pemasaran yang tepat untuk mengubahnya menjadi pelanggan.
Contoh Penerapan Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) Marketing
Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk menerapkan Model STP di organisasi, perusahaan atau bisnis Kamu.
Langkah 1: Segmentasikan Pasar Kamu
Organisasi, produk, atau merek Kamu tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang. Jadi, gunakan segmentasi pasar untuk membagi pelanggan Kamu menjadi kelompok orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. Hal ini memungkinkan Kamu menyesuaikan pendekatan Kamu untuk memenuhi kebutuhan setiap kelompok secara efektif, dan memberi Kamu keuntungan besar dibandingkan pesaing yang menggunakan pendekatan “satu ukuran cocok untuk semua”.
Ada banyak cara berbeda untuk mengelompokkan target pasar Kamu:
Demografis – berdasarkan atribut pribadi seperti usia, status perkawinan, jenis kelamin, etnis, seksualitas, pendidikan, atau pekerjaan.
Geografis – menurut negara, wilayah, negara bagian, kota, atau lingkungan.
Psikografis – berdasarkan kepribadian, penghindaran risiko, nilai-nilai, atau gaya hidup.
Perilaku – dengan cara orang menggunakan produk, seberapa loyal mereka, atau manfaat yang mereka cari.
Contoh:
Brand fashion A adalah salah satu brand fashion yang punya ciri khas produk recycle dari hasil limbah pilihan. Karena produknya homemade dan diproses secara manual maka harganya pun mahal. Brand ini membagi segmentasi menjadi beberapa kategori.
Segmen A terdiri dari orang – orang yang senang dengan hal yang nyentrik dan unik
Segmen B terdiri dari influencer atau selebgram yang punya daya tarik fashion limited edition
Segmen C terdiri dari fashionista yang memang bergelut di bidang fashion yang melihatnya sebagai karya seni.
Langkah 2: Targetkan Pelanggan Terbaik Kamu
Selanjutnya, Kamu perlu memutuskan segmen mana yang akan ditargetkan dengan mengidentifikasi grup yang akan menawarkan pengembalian terbesar dan paling menguntungkan. Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan di sini:
Profitabilitas setiap segmen. Grup pelanggan mana yang paling berkontribusi pada keuntungan Kamu?
Ukuran dan potensi pertumbuhan setiap kelompok pelanggan. Apakah itu cukup besar untuk ditangani? Apakah pertumbuhan yang stabil mungkin? Bagaimana perbandingannya dengan segmen lain? (Pastikan Kamu tidak akan mengurangi pendapatan dengan mengalihkan fokus Kamu ke Niche Market atau ceruk pasar yang terlalu kecil.)
Baca juga : Bagaimana Cara Menarik Pelanggan Agar Membeli Produk Kita ?
Seberapa baik organisasi Kamu dapat melayani pasar ini. Misalnya, apakah ada hambatan hukum, teknologi, atau sosial yang dapat berdampak? Lakukan Analisis PEST untuk memahami peluang dan ancaman yang mungkin memengaruhi setiap segmen.
Contoh:
Brand fashion diatas menganalisis keuntungan, pendapatan, dan ukuran pasar dari setiap segmennya. Ini adalah temuannya:
Segmen A memiliki keuntungan sebesar 2,500,000.
Segmen B memiliki keuntungan sebesar 4,000,000
Segmen C memiliki keuntungan sebesar 8,000,000
Jadi, memutuskan untuk fokus pada Segmen C, setelah memastikan bahwa ukuran segmen cukup besar.
Langkah 3: Posisikan Penawaran Kamu
Terakhir, Kamu perlu mengidentifikasi bagaimana Kamu harus memposisikan produk Kamu untuk menargetkan segmen pelanggan yang paling berharga. Kemudian, pilih bauran pemasaran yang paling efektif untuk masing-masingnya.
Pertimbangkan mengapa pelanggan harus membeli produk Kamu daripada pesaing Kamu. Lakukan ini dengan mengidentifikasi proposisi penjualan unik Kamu, dan gambar peta pemosisian untuk memahami bagaimana setiap segmen mempersepsikan produk, merek, atau layanan Kamu. Ini akan membantu Kamu menentukan cara terbaik untuk memposisikan penawaran Kamu.
Lihat juga keinginan dan kebutuhan masing-masing segmen. Cara yang baik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan dengan tepat masalah yang dipecahkan oleh produk Kamu untuk orang-orang ini. Buat proposisi nilai yang dengan jelas menjelaskan bagaimana penawaran Kamu akan memenuhi persyaratan ini lebih baik daripada produk pesaing Kamu, dan kemudian kembangkan kampanye pemasaran yang menyajikan proposisi nilai ini dengan cara yang akan diapresiasi audiens Kamu.
Contoh:
Brand fashion A memasarkan dirinya sebagai salah satu fashion yang nyentrik dan unik, pas untuk acara atau event fashion show atau event formal” (Segmen C).
Brand tersebut menyelenggarakan kompetisi di Instagram untuk menjangkau pasar yang diinginkannya, karena ini adalah saluran yang cenderung disukai konsumen target ini dan brand tersebut meminta pengikutnya di saluran ini untuk mengirimkan foto – foto fashion yang sudah tidak terpakai untuk bisa di recycle kembali menjadi maha karya yang bernilai tinggi.
Kampanye menjadi viral dan ribuan orang mengirimkan foto mereka, yang membantu membangun milis Brand A. Perusahaan kemudian membuat buletin elektronik bulanan yang berisi hasil olahan fashion dari foto – foto yang dikirimkan audiens mereka.
Meskipun STP ini memiliki peran penting bagi pemasar agar mereka bisa menargetkan audiens yang tepat, terkadang mereka melakukan kesalahan yang seharusnya tidak dilakukan.
Kesalahan Yang Sering Dilakukan Dalam Penerapan STP Marketing
Kesalahan dalam penerapan STP marketing ada beberapa dan kebanyakan pemasar selalu melewatkannya, yaitu;
Kesalahan #1: Mengabaikan Influencer
Tidak semua produk yang dibeli pelanggan adalah untuk dirinya sendiri. Selain itu, tidak semua keputusan pembelian dibuat oleh pengguna produk yang sebenarnya.
Menurut Philip E. Kotler, yang sering dianggap sebagai bapak pemasaran, orang memainkan lima peran dalam perilaku pembelian: inisiator, pemberi pengaruh, pembuat keputusan, pembeli, dan pengguna.
Namun, segmen inisiator dan influencer adalah tempat dimana pelanggan bisa menjadi tertarik untuk membeli produk kamu, bisa dibilang kontak pertama pembeli kamu, atau sumber dari mulut ke mulut. Pemasar sering lupa jika influencer adalah segmen yang perlu diterapkan untuk menunjang STP bekerja lebih baik di dalam marketing.
2. Kesalahan #2: Mengabaikan Calon Pembeli
Berbicara tentang segmen yang merupakan kelompok pelanggan yang memenuhi kriteria tertentu. Dalam hal ini, orang pasti bertanya-tanya apakah ada yang bisa dilakukan terhadap mereka yang bukan bagian dari kriteria saat ini tetapi tentunya merupakan masa depan pasar kita? Upaya apa yang harus kita lakukan untuk mengumpulkan pelanggan masa depan tersebut untuk membangun merek kita?
Jangan mengabaikan calon pembeli di masa depan, jika saat ini mereka belum tertarik, kamu tidak akan tahu bagaimana keputusan mereka di masa yang akan datang
3.Kesalahan #3: Mengabaikan Segmen Berpenghasilan Rendah
Ini berlaku untuk sebagian besar produk dan layanan. Kamu mungkin sengaja mengabaikan atau bahkan tidak mempertimbangkan segmen berpenghasilan rendah saat memasarkan produk Kamu
Kamu mungkin sedang mengerjakan rencana pemasaran untuk produk mewah dan mungkin berpikir kelompok segmen rendah ini jelas bukan segmen tempat kamu seharusnya memasarkan produk ini. Tapi kamu bisa kehilangan kesempatan untuk menciptakan aspirasi untuk produk mewah kamu.
4. Kesalahan #4: MengKamulkan yang sudah jelas
Saat membuat grup konsumen, sebagian besar perusahaan cenderung mengKamulkan (Bergantung Pada) sebagian besar kebutuhan yang sudah pasti, perilaku pembelian, serta demografi konsumen mereka. Meskipun ini mungkin tampak seperti metode yang efektif untuk membuat grup konsumen, ini tidak membantu dalam hal pengiriman pesan atau penargetan yang diinformasikan untuk tujuan komunikasi.
Ini adalah kesalahan segmentasi pasar yang umum. Perusahaan yang mendasarkan studi pasar mereka pada faktor-faktor ini umumnya bersifat taktis tetapi lupa untuk berpikir lebih keras dan menggali lebih dalam yang akan membantu membangun strategi konsumen di seputar bisnis.
Alasan utama mengapa pendekatan semacam itu terbukti sia-sia pada akhirnya adalah; kecil kemungkinan pelanggan akan membuat keputusan berdasarkan usia atau perilaku yang digambarkan di masa lalu.
Yang benar adalah sebagian besar konsumen melihat merek dan membuat keputusan tergantung pada faktor-faktor seperti kepercayaan, nilai, dan bagaimana individu memainkan peran penting dalam pengaruh konsumen.
Solusi untuk menghindari kesalahan segmentasi pasar ini adalah menilai sikap dan pola pikir untuk strategi segmentasi tersebut.
Ketika Kamu menggunakan sikap dan manfaat sebagai strategi segmentasi, Kamu tidak hanya dapat mengelompokkan konsumen yang memiliki kesamaan tertentu, tetapi juga konsumen yang memiliki pemikiran serupa.
5. Kesalahan #5: Tidak menggunakan Data Valid saat melakukan segmentasi
Sering kali, data pemasaran datang dalam kecepatan dan volume yang sangat besar. Karena data terus mengalir, menjadi sulit untuk menentukan prosedur yang tepat untuk membuat metrik, menganalisis data mana yang mendorong kinerja, dan hubungan mana yang penting.
Akhirnya kamu sering tidak menggunakan data yang valid untuk melakukan segmentasi
Itulah beberapa kesalahan yang sering dilakukan pemasar ketika penerapan STP di marketing, semoga kamu bisa menghindarinya agar STP bisa bekerja lebih efektif di masa kini dan masa yang akan datang.
